بسم الله الرحمن الرحيم
\"ما أملق تاجر صدوق\" رسول الله - صلى الله عليه وسلم -
العناصر الأساسية في عملية التفاوض
1- الإعداد
إذا تمت عملية التفاوض بصورة عرضية غير منظمة، فلا تتفاءل بنجاح ساحق، فكلما كانت العملية هامة وجب عليك التحضير لها بشكل جيد.
عندما تسمح لنظيرك أن يكون مستعداً بصورة أفضل منك فأنت الخاسر في هذا الاتجاه دون شك، وسوف تشعر بأنك ضعيف وغير محترف. إن غياب التحضير للعملية سيؤدي بالتأكيد إلى الخسارة.
عندما نقوم بالإعداد للعملية علينا أن نطرح على أنفسنا أسئلة تخص الطرف الآخر، ثم نكوّن حكماً عن الأشياء الهامة وغير الهامة بالنسبة إليه:
- ما هي الأشياء الهامة بالنسبة إليه في صياغة القرار؟
- ماذا يبتغي من وراء التفاوض؟
- ما هي أهم عناصر التفاوض؟ على سبيل المثال إذا كان العمل تجاريا هل يدور محور التفاوض حول السعر، الكميات، موعد التسليم، شروط التعاقد، التدريب، الصيانة...؟
- التعرف على: الأولويات والاحتياجات والعقبات والفرص والمشاكل.
هذه النقاط التي التي تتضمنها عملية التفاوض، ومع كل نقطة عليك أن تسأل كيف يمكن ربطها بعملية التفاوض التي تقودها؟
ومن جهتنا علينا أن نعدّ أنفسنا من حيث:
- ما هي الأهداف التي نسعى إليها؟
- ما هو مستوى الأسعار الذي نطمح إليه؟
- مع اعتمادنا مبدأ الربح المتبادل، علينا أن نضع حداً أدنى لا يمكننا تجاوزه من حيث التنازلات.
- تقييم الأرضية التي نقف عليها في عملية التفاوض.
علينا التأكد من مقدرتنا على تحديد الثوابت والمتغيرات التي سنستخدمها في المفاوضات.
- تقييم المعلومات التي بين يدينا ومن ثم تحديد النهج الذي سننتهجه في عملية التفاوض بعد رسم الخطوط العامة.
2- التحضيرات
القيام بالتحضيرات اللازمة قبل أي تفاوض يولد الثقة بالنفس، ويكشف عن المشاكل والصعوبات المحتملة وغير المحتملة. السؤال المطروح الآن: كيف تجري التحضيرات اللازمة؟
- سجل الطريقة التي ستتبعها في العملية، والبنود الأساسية واستجاباتك لها. يمكن أن تقوم بهذه التحضيرات باستخدام شرائح ضوئية، أو عرض ورقي بسيط، وجداول بيانية.
- انظر إلى المواد التي قمت بتحضيرها بعين الناقد وحاول أن تتبين كيف يمكن أن يعارضها الطرف الثاني ويحاول إفشالها، وهكذا يمكنك إجراء بعض التغييرات.
- افترض أن الطرف الآخر سيقوم بالشيء ذاته. حاول أن تتخيل كل الاستجابات المحتملة وخطط للتحرك بالاتجاه المعاكس.
إلا أن المفاوض الفعّال لا يكتفي بجمع المعلومات، بل يمضي وقتاً جيداً في التحضير لمختلف تلك الحقائق إلى أن يتأكد من أنه أصبح على المسار الصحيح.
3- تحديد المواقف
في مرحلة معينة يتوجب على كل طرف أن يحدد موقفه بوضوح، وفي جميع الأحوال يجب أن يكون هدفك أن تدع نظيرك يتكلم. يجب أن تكون أنت المسيطر على الوضع.
أبسط طريقة تجعلك تتخذ موضع القيادة هي أن تبدأ بطرح الأسئلة، ولنفرض أنكما الآن في مرحلة متقدمة من عملية التفاوض يمكنك أن تطرح السؤال التالي:
-\"هل نستطيع الاستمرار بهذه الطريقة؟ \" وغالباً ما يكون الجواب \"لا\"
لو أجاب نظيرك بـ \"نعم\" على الفور فهذا يعني أنك أصبت ما أردت بصورة متميزة، ولكن حين يقول \"لا\"، فعليك حينئذ أن تجعله يحدد موقفه، وكلما كنت قادراً على جعله يتكلم أكثر، كلما كان ذلك أفضل. حاول أن تكون هادئاً ولا تتراجع بسرعة. استخدم عبارات إيجابية مثل \"أرى\"، \"من المؤكد\"، \"أنا أتفهم ذلك\"، ثم أردفها \"ما هي النقطة التالية التي تهمك أيضاً؟ \"...
4- العروض والاقتراحات
لا خير في أن يقدم الآخر عرضه أولاً، لأن هذا يجعله يتجنب تقديم التنازلات بوقت مبكر، ولكنه على كل حال يعكس لنا ما يدور في تفكيره وغالباً ما تظهر لنا التصدعات البسيطة في موقفه.
إذا تقدم الآخر بعرضه أولاً فأمامك خياران:
- إما أن تقبل بعرضه، وهذا يعني أن تقبل بأقل مما تطمح إليه، أو
- أن تتقدم بعرضك وهذا ما يجب أن تقوم به.
ومن ثم تكون الخطوة التالية المساومة.
5- المساومة
قدم الطرف الأول اقتراحه، واستجبت له بطريقة أو بأخرى، إلا أن الوضع بقي بعيداً عن الوصول إلى اتفاقية، ومن الأرجح أن يكون السبب هو وجود مسافة معتبرة بين ما يريده هو وبين ما قدمته أنت.
\"المساومة\" هي العامل المحرك للوضع نحو اتفاقية مرضية.. في الواقع كل مفاوضة حقيقية تمر بمرحلة المساومة، وهذا ما يعني أن يكون للتنازلات حظ من الطرفين. هنا تؤتي التحضيرات والإعدادات التي قمت بها ثمارها، لأنك قد فكرت مسبقاً فيما يمكنك أن تساوم عليه، وفيما تريده هو أن يساوم عليه، وكل ما عدا ذلك يعتبر تنازلاً وليس تفاوضاً، وهذه نقطة محورية، فإما أن تكون مؤثراً أو معتدلاً، فإذا تمكنت من اجتياز هذه الخطوة بنجاح فسوف تحقق الفائدة تلو الفائدة في كل صفقة تقوم بها، وكل اتجاه غير ذلك سوف يكلفك تنازلات متتالية دون شك.
6- تثبيت الاتفاق
من أساسيات التفاوض التي يغفلها الكثير من المتفاوضين المهرة تثبيت ما تم الاتفاق عليه. ففي غمرة الانشغال الشديد بعملية التفاوض من أجل إتمام صفقة ما، ننسى ما كنا قد اتفقنا عليه فعلاً بالرغم من أن الهدف النهائي لكل عملية تفاوض هو الوصول إلى اتفاق.
تذكر أن الاتفاقية لا تعني فقط التوصل إلى التوقيع النهائي على الصفقةº من الضروري أن تقوم بتثبيت كل نقطة تصل إليها أثناء الاتفاق.
يجب أن تحقق فائدة من كل نقطة تمر بها. تمهل قليلاً وسجلها واجعل الطرف الآخر يعرف ما تقوم به. اتل عليه ما كتبت لتثبته. تولد الاتفاقية التي تلوح في الأفق شعوراً بالارتياح في جو من التوتر.
عندما تصل إلى ما يبدو اتفاقية نهائية، لخّص مفهومك الذي خرجت به من الوضع وسجله. قد تقول: \"سوف أقوم بطباعة هذا في المساء، إلا إنني سجلت الآن النقاط التالية.. هل يمكن أن نقوم بنسخها واعتمادها قبل أن أغادر؟ \"، فإذا كان الجواب \"نعم\" وهي الإجابة الطبيعية في هذه الحالة، يكون قد أصبح بين يديك اتفاق واضح بشروط مثبتة، أما إذا أبدى شيئاً من التردد فيمكنك أن تزيل سوء الفهم وتوضح له الأمور وتثبت الاتفاق قبل المغادرة.
تأكّد من أن الاتفاقية قد ثُبتت فعلاً
أضف تعليق
هذه التعليقات لا تعبر بالضرورة عن وجهة نظر الموقع وهي وجهات نظر أصحابها
تم الإرسال
ستتم إضافة التعليق بعد معاينته من قبل فريق عمل مداد