بسم الله الرحمن الرحيم
\"ما أملق تاجر صدوق\" رسول الله - صلى الله عليه وسلم -
ذكرنا في العدد الماضي أن \"المساومة\" هي العامل المحرك للوضع نحو اتفاقية مرضية، فالمساومة إذاً تعني أن تتحرك في مفاوضاتك مقابل أن يتحرك نظيرك، ولا يوجد استثناء لهذه القاعدة، وهذا ما يعتبر حجر أساس في بنية المفاوضات التي نقوم بها. ومن هذه القاعدة نلج إلى مفهوم أساسي وهو أن التنازلات يجب أن تتم بحذر، بتعبير آخر: علينا أن لا نعرض لأي تنازلات قبل أن نضمن مقابلاً لها من الطرف الآخر.
المفاوضون غير المهرة يفضلون التحرك بسرعة تحت الضغط، ولكن هنا علينا أن نتذكر، أنه إذا ما شعر نظيرك بذلك، فسيطلب منك المزيد وسيلح في طلبه إلى أن يحصل على ما يريد.
من قواعد التنازلات:
1- لا تهب، ساوم دائماً
لا تهب أي شيء دون أن تعرف كيف سيؤثر ذلك على الطرف الآخر، لا تهب شيئاً دون مقابل، وعندما تهب فاجعل ما تهبه يبدو شيئاً مميزاً، وليكن شعارك: \"ما أقدمه يجب أن يكون متوازناً مع ما يقدمه الطرف الآخر\". إن يقينك بأن الطرف الآخر سيتحرك باتجاهك إذا ما تحركت باتجاهه سوف يمنحك مزيداً من الثقة وستكون النتائج مبشرة.
2- تحرّ ما ستساوم عليه وادرس الجدوى
ساوم على ما هو رخيص بالنسبة إليك وذو قيمة بالنسبة للطرف الآخر. عليك أن تعرف تكلفة أي تنازل تقوم به. فكّر بتأنّ واسأل نفسك: \"إذا قدمت هذا التنازل، ما هي العقبة التي سأجتازها؟ كم سأوفر من جراء ذلك؟ ما هي الفرص التي سيوفرها هذا التنازل للطرف الآخر، وما هي الجدوى من هذا التنازل؟ ما الفائدة التي ستعود على الطرف الآخر؟ ما هي المشاكل التي سيحلها هذا التنازل؟
كلما ازداد التركيز على منفعة الطرف الآخر، كلما بدت عناصر المساومة ذات قيمة بالنسبة له.
3- الضمانات
من أنواع المساومة التي لا تكلف كثيراً: الضمانات.
ضمانات البائع:
الضمانات لها قيمة عالية جداً بالنسبة للطرف الآخر، على الرغم من أنها لا تكلفك شيئاً. على سبيل المثال: تقدم زبون ليشتري خدمة من الخدمات التي توفرها شركتك، غالباً تتطلع الزبائن إلى المكاسب الإضافية التي يمكن أن يحصلوا عليها إذا ما اشتروا هذه الخدمة، ببساطة يمكنك أن تقدم العرض التالي: \"إذا وجدت أن الخدمة التي حصلت عليها لا تتوافق مع المبلغ الذي دفعته أو لا تستحقه، فستعاد إليك نقودك كاملة\".
تشير معظم الدراسات إلى أنه من النادر أن يعود إليك زبون ليسترد نقوده...
ضمانات المشتري:
كمشتري، يمكن أن تقدم شركتك الضمان التالي: \"نحن مستعدون للاقتصار على شراء خدماتك لمدة ثلاث سنوات، على أن تبقى النوعية التي تقدمونها لنا بنفس الجودة، وتكون شروط التسليم موافقة لشروطنا، و..... \"
تذكر:
لا تهب، ساوم دائماً!
التنازلات الكبيرة تعيق المفاوضات
يجب أن يكون كل تنازل أقل من سابقه
4- ساوم بخطوات صغيرة
التنازلات الكبيرة تعيق المفاوضات. يجب أن يكون كل تنازل أقل من سابقه.
5- قدم تنازلاتك بالتدريج
\"يخطئ من يعتقد أنه كلما قدمت المزيد من التنازلات كلما تمت الصفقة بشكل أسرع\" هذا ما يقوله خبراء التفاوض، والأفضل أن لا تجعل ضغط الزمن يؤثر على قراراتك ويدفعك لتبني حل فوري، وتذكر بعض القواعد البسيطة:
لا تقل نعم إطلاقاً من المرة الأولى
عندما تشعر بأنك واقع تحت ضغط لتقول \"نعم\" قل \"لا\" وخذ وقتك
بعض العبارات قد تنقذك من موقف ضاغط: \"علي أن أفكر\"، \"هناك من أستشيره\"، \"أمهلني بعضاً من الوقت\"، \"لاجواب لدي الآن\"..........
6- لا تكن البادئ في التنازل عن البنود الأساسية
ابدأ مع البنود الثانوية، من خلال تحليلاتك لعناصر الصفقة يمكنك أن تحدد البنود الثانوية والأساسية. تأكد من أن نظيرك هو من سيستسلم للتنازل عن أول نقطة أساسية، أما إذا قدمت أنت أول خطوة تنازل أساسية، فستكون قد وهبت نظيرك موقف القوة، لأنك وببساطة قدمت شيئاً ثميناً وبسرعة.
7- اجعل الطرف الآخر يشعر بأنه خرج بصفقة جيدة فهذا أدعى لتعزيز الصلات التجارية وتحقيق سمعة طيبة.
أضف تعليق
هذه التعليقات لا تعبر بالضرورة عن وجهة نظر الموقع وهي وجهات نظر أصحابها
تم الإرسال
ستتم إضافة التعليق بعد معاينته من قبل فريق عمل مداد